品类+渠道“食”力爆发，劲仔食品爬坡过坎。
文│松果财经
作者│在辉
【资料图】
A股有着独特的“四条鱼”标的，其中三家都是做大鱼：鳗鱼、三文鱼、罗非鱼。但在消费者这一侧听得最多的，往往是那个“劲仔小鱼”，和它背后的劲仔食品。
这只是一个诙谐的说法，但劲仔食品的业绩质量好，却是不可否认的事实。2022年，劲仔食品营收和归母净利润的同比增幅分别达到31.59%、46.77%。在零食行业视角下，劲仔食品的经营质量也可圈可点。
虽然和洽洽食品(002557)、卫龙等行业“大块头”相比，劲仔食品还有很多路要走——劲仔食品目前的市值约60亿元，另外两者则在200亿元以上。但这同样也说明了前景的存在，同样是核心产品配上有力的渠道建设，劲仔食品的空间还有多大，显然有迹可循。
劲仔食品在2020年上市时提出了以当年收入为基础三年倍增的目标，2023年是最后一年。冲刺，正在发生。
“鱼”“豆”“禽”的产品力，
促成劲仔食品的鼎立
CBNData在《2022年线上休闲零食白皮书》里指出，高达83%的消费者关注休闲零食的口感美味，在所有评价指标中名列第一。中国的零食消费者吃的就是一个“味”，也只有在中国，肉类等风味零食的规模远远甩开了薯片等膨化食品。而劲仔食品的关键亮点就是风味，也在鱼类、豆类、禽蛋类食品上形成了独特的产品力阵地。
根据浙商证券(601878)的测算和公司文件中的披露，劲仔食品当前的产能如下：鱼制品产能2.25w吨，在建产能2500吨；豆制品6000吨；肉干1600吨；鹌鹑蛋2800吨，在建3600吨；魔芋在建2400吨。
产能的安排，就是产品经济价值和战略地位的一面镜子。
劲仔食品2022年产品收入结构
三大核心制品中，“鱼”这个大单品是根本，“豆”的营收保持稳健增长，不过其营收虽然与“禽”持平，但从产能设计看，目前的地位却略逊于后者一筹。原因则是禽肉制品中既有手撕肉干这个“亿元”产品压阵，又有鹌鹑蛋这个新的重量级单品销量崛起，推出半年月销破千万，成为最快晋级“亿元”层次的单品。
一个“十亿级”大单品劲仔深海鳀鱼，三个“亿元级”实力单品：经典豆干、手撕肉干和鹌鹑蛋，是劲仔食品最好的产品力代言。而且，劲仔食品和洽洽、盐津铺子(002847)等公司一样，对生产有更多主动权，对供应链的掌控程度更深，例如在肯尼亚建设鱼原料基地，能够通过生产端的优势改善经营的效率和利润。按公司在调研中披露的信息，鹌鹑蛋“半年做到了别人10年的成本水平”。
大单品是张好牌，不过劲仔食品还配合了另一种更有意思的打法：大包装。
关于大包装的优势，可以参照卫龙当年的包装改革，对品牌形象和销售能力的提升是“爆炸性”的。自2015年起卫龙将两三元的透明包装辣条升级到白色袋装后，卫龙的品牌形象、客单价得到了显著提高，单价从最低2元增长到5元，进入了更多KA渠道，市场渗透率迅速增加。
劲仔食品自2021年下半年以来开启的大包装策略，也达到了类似的效果。通过将价格低至1元的小包装扩容为高至10元的大包装，2022年其大包装产品销售收入同比增长80%至4.4亿元，占总体量的30%。在大包装的协同效应下，散称产品的同期增长也超过了100%。
所以，大包装独立于散称产品打开了更大空间，走上了更高更大的货架，树立了更锐利的品牌形象。到这里，产品本身的故事结束了，为产品打开销售渠道的故事开始了。
渠道“开枝散叶”，
劲仔食品能否复制洽洽和卫龙的成功？
同业对比，劲仔食品的同期销售费用率基本都低于盐津铺子、洽洽食品等强渠道企业。而同时，劲仔食品的研发费用率又在近几年强势抬头，超过了大部分同行，研发人员数量自2021年这个节点攀升——2020年，劲仔食品成立了食品研究院，推动研发成果向产品转化，加速了更多潜力单品的出现。
现在，对劲仔食品成长潜力的判断，无疑更落到渠道能力是否能和产品力进一步“打配合”这个关键问题上。在参考休闲零食行业强渠道代表性企业，洽洽和卫龙的发展史后，我们得出结论：劲仔食品当前的渠道增长抬头，与两大巨头曾经兑现的增长具有一致性。换句话说，劲仔食品也走在高增长路上。
首先值得一提的是线上，和甘源、洽洽、卫龙等公司类似，线上并不是这些品牌的主场，但却能反映出公司对销售趋势的观察是否深入。
劲仔食品在这方面完美过关，它线上直营增长虽然基数低，但新兴渠道的增长却很亮眼。尤其是抖音，劲仔食品的品牌直播效果越来越好，抓住了线上流量分配趋势。另外，公司也对投资者给出的关于直播带货的一些建议做出了积极回应。2022年，劲仔食品线上渠道实现营收3.09 亿元，其中抖音渠道收入增长五倍以上，占比45.05%。
抖音劲仔食品旗舰店直播数据概览。图源：达多多数据
最有价值、最能代表劲仔食品增长潜力的机会，还是在线下。如前文所说，大包装在KA渠道的优势很强，这是公司2022年的进场重点，也实现了成功放量。在大润发、沃尔玛等渠道，多个品类的大包装产品是天生的“招牌”，能够提升品牌的势能。
劲仔食品渠道分布。图源：东海证券
另一方面，只有大包装、高单价，才能优化利润空间——劲仔食品筛选经销商，要求终端配送能力和终端覆盖网络，而要给这样的强势经销商让利、促进动销，小包装产品的利润吸引力是不足的。
因此，大包装的利润就是推力，自上而下主导产品的渗透，要比自下而上容易得多。2022年大包装在KA渠道成功的示范效应，无疑能让劲仔食品加速推进大包装的渠道覆盖。
按照劲仔食品在3月底机构调研中所披露的信息，现在走规模化保利润方式，而非提价，包括给到销售团队的目标也是业绩增速，就是为了稳住经销商的利润空间。再加上这个过程中对经销商进行筛选，保证了开拓渠道的节奏。
这不由得让人想起“瓜子大王”洽洽当年的发展方式。洽洽同样以线下经销商渠道为主，占比在70%左右。洽洽的经销商网络爆发源于2011年推行“一县一店”工程，而后经过改革将部分小经销商改革为二批商，最终实现目前1000多家经销商+超过40万家终端零售商的格局，目标是未来三年冲刺百万终端。
2022年，劲仔食品经销商数量从1869家增加至2267家，净增长398家。根据年报披露，劲仔食品针对优势市场开展“万店陈列”打造专案，精选优质门店，优化渠道终端陈列情况，提高终端品牌形象。
增量与提质两手抓，再加上以做大品类、做强规模、做高覆盖率，用规模化保障利润，劲仔食品做到了渠道发展的去芜存菁。
洽洽的KA等现代渠道占比高达40%左右，劲仔食品还有巨大的布局空间，其品类地位也同样稳固。和洽洽、卫龙等冲刺百万终端的同行相比，劲仔食品目前终端数量为20万-30万家，渠道挖掘还有许多机会。
美宜佳、罗森之类的海量便利店渠道，劲仔食品的渗透还在继续。对品牌形象提升预期较强的山姆等渠道，劲仔食品还没有完全进场——值得关注的是，这一类渠道对核心消费人群的触达力度很大，有利于塑造主流消费意识，进一步放大品牌价值。
另外还有一条特殊的专营渠道，也就是零食很忙、糖巢等品牌门店，虽然目前基数不高，但是却有着巨大的潜力。这个行业自身在高速发展，需求极其旺盛，劲仔食品的散装类产品进场较早，对红利的认知和分享都恰到好处。如果说KA渠道给出的是价格示范效应，那么这些更偏向于大众、下沉的渠道，带来的就是拓客与品牌露出的多重价值。
秉持着制造业规模越大供应链成本越低的期许，劲仔食品的强势单品的成本还有下降空间，而大包装占比从30%上升到50%的过程，又将带来显著的收益结构优化。最终，渠道能够和产品力共振，为劲仔食品的“三年倍增”之路画上圆满的句号，并继续走向下一个三年。
总结而言，劲仔食品的成长，不会只是对老巨头道路的复刻，更有独属于现在这个时代、独属于这一代消费者的特色。
回望食品行业，2018年之后洽洽新业务的业绩爆发，为洽洽带来了股价两年翻三倍的红利。如今又是关于优秀产品+优秀渠道打开市场空间的故事，如果洽洽可以，那么劲仔食品也一样可以。
本文来源：松果财经（公众号：songguocaijing1）—— 解读财经热点事件，以独特视角带你挖掘新经济时代的商业机会。
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